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ビジネス英会話

英語でネゴシエーション(交渉)を成功させる10の方法・役立つ実践英語フレーズ20選

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さまざまなビジネスの場において、最も必要なスキルは、交渉(ネゴシエーション)能力です。
交渉とは、Making a deal のこと、すなわち、二人(または二つの団体)が、互いに持っているものを、互いが承諾して交換できるポイントを探す一連の行為のことです。

ネゴシエーションを成功に導くには、日本語でもテクニックを必要としますが、英語だと英語のノン・ネイティブにとってはすでにハンデがあります。
英語のノン・ネイティブが英語でネゴシエーションを成功させるためには、どんなことに気をつけたらよいのでしょうか。

ここでは、英語でのネゴシエーションのコツ、テクニックや、知っておくと役に立つ実践英語のフレーズをご紹介します。

英語でネゴシエーション(交渉)を成功させる10の方法

①Break-even pointを決めておこう。

Break-even pointとは、「サイアク、これだけは」という、あなたが最低でも得るつもりの額や結果のこと。英語では“Worst case Scenario”に当たります。
最低ラインの要望が満たされない交渉では、交渉した意味がなくなります。合意に至らない場合は決裂しても良いという覚悟を持ちましょう。

②自分や自分の持っている物の価値を客観的に判断しておく

自分には何があるか、自分の強みは何か、人は自分に何を求めているのかを、客観的に整理します。
これをしておけば、自分を必要以上に卑下したり、低く見積もって損をすることはありませんし、逆に相手に自分の価値以上のものをふっかけたりすることを避けることができます。

③交渉はビジネスのための双方の共同作業であるという意識を持つ

ネゴシエーションという 行為は、一連のパートナーシップであり、あらゆる面で相乗効果を発揮するものだという認識を持つことが大事です。
ネゴシエーションができる機会を持てたことに感謝の気持ちを表し、互いがビジネスを成功させるための仲間であるという共通認識を高める必要があります。
例えば給料の交渉をする場合、あなたはできるだけ多くを得ようとするでしょうが、雇用主は予算内にとどめようとします。要求ばかりで敵対の関係になってしまっては、交渉は成功しません。
同じ内容を述べるにも、Let's (Let us)や、Shall we、togetherなどの表現を駆使し、また、We(私たち)を主語にした文を意識的に使うようにすると良いでしょう。

④アイ・コンタクトを取ろう

英語のネイティブは日本人に比べて、プレゼン能力が優れています。
その上、英語で交渉となると、日本人は最初から尻込みしてしまいがち。
あくまで対等の立場であることを主張するためにも、相手の目をちゃんと見て、交渉をしましょう。
服装や髪など身だしなみも整え、相手に誠実で真面目な好印象を与えましょう。

⑤具体的な数字や根拠となるものを提示する

意見や主張は、ただ希望を投げ捨てるよりも、数字のデータや何らかの根拠になるものと共に述 べると、客観性や信憑性が増し、説得力が強くなります。
“Based on my research…”(私が調べたところによりますと)のフレーズは、交渉に有利に働きます。
例えばアメリカでは、さまざまな職業のさまざまな役職の平均年収を見れる給与査定サイトがあります。家を買う際にも、地域の物件の相場を調べることができます。
そのほかにもアマゾンやeBayなど販売サイトで価格の相場をあらかじめ調べておくとよいでしょう。

⑥相手を褒める

褒められて怒る人がいないのは、古今東西同じです。
まともな人なら、自分を褒めてくれた人に法外な要求をしたり、不誠実な対応を取ろうとしたりはしないはずです。

“The way you speak is very clear and easy to understand”(あなたの話し方は、とてもはっきりしていてわかりやすいです)
“ Your explanation covered everything I need to know”(あなたの説明のおかげで私が知りたいことが全部わかりました)
など、会話の折にふれ、相手を褒める言葉を使いましょう。

⑦希望する額や事項をスターティングポイントにしない

交渉術の基本で、当たり前のことではありますが、最終目的は最初から提示しません。
例えば、壷を売るのに、業者は最初100万もするような壷の写真を見せて勧めてきます。
業者は客が100万円の壷を買わないことは百も承知ですが、最終的に1万の壷を売るために、100万の壷から交渉を始めます。
買うほうは100万に比べたら1万が安く感じ、熱心に勧められているうちに一番安い壷くらいは買わないと申し訳ないという気持ちになってくる。そういう 心理を利用した交渉術です。

また英語では、交渉で“Between”という言葉は使わないほうが賢明です。
“What price range will you be thinking about?”(予算はどのくらいの範囲をお考えですか?)と範囲を尋ねられても、“Well, I'm thinking between 700 and 1000 ”(7万から10万までの間を考えています)というように範囲を答えないこと。
相手は7万という情報はカットし、10万という数字だけを頭にインプットします。

⑧直接的な表現を避けよう

“I don't agree with you.”(それには同意できません)
“I don't think so.”(そうは思いません)
などの直接的な表現をしなくても、はっきり否定の意思を表すことは可能です。英語にも敬語はありますし、婉曲表現もあります。例えば次のような表現です。

“That's not exactly what I mean.”(そういう意味ではないのですが)
“I know what you mean, but~”(おっしゃることはわかりますが)

⑨これだけは譲れないと思うものは絶対に譲らない

交渉は友好的に行うものだとは言うものの、交渉の目的が達成されなくては意味がありません。
あなたが最初に設定した最低限の基準(Worst case scenario)が得られそうにないときには、「それなら要りません」と断る勇気も必要になるでしょう。

⑩交渉の場所はホームグランドで

店舗などに赴く場合は別ですが、可能なら個人的な交渉の場合は、相手に自宅に来てもらいます。
会社などの団体としての交渉なら、相手に交通費を出してでも、会社まで赴いてもらいます。
知らないところや慣れないところに交渉に赴くと、緊張してそれだけで心理的負担を負うことになります。
交渉は自分の日常生活の場で行ったほうがリラックスして交渉に臨むことができます。
野球やフットボールなどのスポーツでも、多くの球団が、本拠地で行った試合で勝利をおさめることが多いという統 計があります。

ネゴシエーションを成功させるのに役立つ実践英語・知っておくと便利なフレーズ20選!!

■相手に敬意を表する表現

①Thank you

“Thank you for your time today.”(今日はお時間を割いていただき、ありがとうございます)
“Thank you for coming to the meeting today. ”(今日は話し合いに来てくださり、ありがとうございます)

②Please

“Please feel free to ask me anything.”(遠慮なく何でもお尋ねになってください)
“Please let me know your opinion.”(あなたのご意見を聞かせてください)

③“I am excited by the opportunity to work together.”(交渉の機会を持てたことがとても嬉しいです)

感謝の気持ちや、敬意は、Thank youやPlease以外でもさまざまな表現法があります。

④“I would be more comfortable if…”(もし...して頂ければ大変助かります)

⑤“I agree with you on that point.”(その点については同意です)

■かけ引きに使われる表現

⑥“If you can do that, I’m on board.”(それをしていただけるなら、私はその話に乗ります)

⑦“I have an offer from another company, but I want to stay here.”(実は他社から話をいただいているのですが、私としてはここに残りたいと思っています)

* 交渉が決裂した時のリスクは大きいです。本当に他社から声がかかっていなかったり、他の会社に移りたくないなら言ってはいけません。

⑧“I will come back another day.”(また出直してきます)

* 交渉を何とかして成功させたいけれど、あなたに不利な状況に傾いていると感じた時は、日を改めることもひとつの方法で、このフレーズはとても効果的です。

⑨“I'm just browsing.”(ちょっと見ているだけです)

* 特に車など大きな物を買うときには、「今日は新車を買いに来ました!」とは言わず、「ちょっと見ているだけです」「来年、必要になるので」などのように言うのがコツです。

⑩“This is all I have.”(今日はこれだけしか持ち合わせがありません)

* 大きな買い物をするならあまり有効ではありませんが、小さなものを買うときに役立つことがあります。

⑪“Then, I don't need it.”(それなら要りません)

* 好意的であることと、妥協は別です。のめないオファーははっきり断ることも大切です。
これも大きな買い物よりは小さな買い物で役に立ちます。チャイナタウンでこれを言って店を出れば、たいてい店主は追いかけてきてオマケしてくれます。

⑫“Is that the final price?”(それが最終プライスですか?)

⑬“It's out of my price range.”(それは私の予算をオーバーします)

⑭“Would you sell it for 100 dollars?”(100ドルで売っていただけませんか?)

⑮“I'll give you 200 dollars.”(200ドルでお売りしましょう)

⑯“Can you meet me half way?”(中間地点でどうですか?)

* あなたは100ドルで買いたい、相手は200ドルで売りたいと言う場合は150ドルが中間地点です。

⑰“Do you have a ballpark?”(値段の範囲はどれくらいですか?)

* ballparkは、「野球場」という意味のほか、「範囲」という意味も持ちます。

⑱“Can you give me a discount if I buy two?” (ふたつ買うからまけていただけますか?)

* 値引きをお願いする時の便利な表現です。「私」を主語にして、Can I get a discount?と言うこともできます。
高級ブランドを扱う店や、チェーン店では使えませんが、個人経営の店やフリーマーケットなどではぜひ値段交渉をしてみてください。
メキシコなど地域によっては、交渉をすることが売り手と客とのコミュニケーションとして楽しむ手段だと考えられており、交渉もせず原価で買っていく客は"Snobby"(お高くとまっている)と思われるので、注意が必要です。

■ 自分が信用される人間であることをアピールできる表現

⑲“I'm already pre-approved for a loan.”(もうすでにローンの事前承認が済んでいます)

* 実際に大きな買い物をする前に、銀行や信用組合で自分の資金調達を手配してください。そして、最高のレートを見つけ、取引の条件とともに、借りることができる金額をを書面で承認してください。 ディーラーはあなたが事前承認されていることを知ったら、高利貸しであなたを攻撃することはしません。

⑳“We always bend over backwards.”(私たちはいつも喜んでもらおうとがんばっています)

* bend over backwards は、make a big effort という意味。とても努力をしていると言う意味です。

まとめ

ネゴシエーションは、互いが互いの利益のためにパートナーシップの意識を持って互いが取り組むものであり、結果として相乗効果を発揮するものでなければなりません。

最初から「打ち負かしてやるぞ」「この交渉には何が何でも勝たなければ」というつもりで挑むよりは、“Thank you”,“Please”という気持ちを常に胸に抱き、相手に対して敬意を表する言葉を使うのがネゴシエーション成功への最短で最良の方法です。

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